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CRM帮助销售人员实现自我管理

2012-08-13 08:52:37 本文行家:农夫山泉有点甜

企业的老板,特别是中小企业的老板,多数会希望自己的销售队伍不断提升效率,提升跟单有效性,从而为企业赢得更多的销售订单,获取更多利润。销售人员自身也希望能够通过提高销售业绩获得更大的回报,乍看起来,这本是一个两厢情愿的好事,理应容易取得共识。但是在实际情况中,往往事与愿违,老板和销售人员出发点不同,各有所想,不容易在具体问题上达成共识,甚至会造成老板和销售队伍之间的隐性矛盾。需要找到一种途径,帮助销

   企业的老板,特别是中小企业的老板,多数会希望自己的销售队伍不断提升效率,提升跟单有效性,从而为企业赢得更多的销售订单,获取更多利润。销售人员自身也希望能够通过提高销售业绩获得更大的回报,乍看起来,这本是一个两厢情愿的好事,理应容易取得共识。但是在实际情况中,往往事与愿违,老板和销售人员出发点不同,各有所想,不容易在具体问题上达成共识,甚至会造成老板和销售队伍之间的隐性矛盾。需要找到一种途径,帮助销售人员实现自我管理,辅助其成提高效能的销售工作习惯,而不需要通过老板喋喋不休的语言提示或者频频发飚的邮件追踪,这才是皆大欢喜的局面。
 
 

CRMCRM

 通过销售管理软件(或CRM)的应用,从经验看,会比较有效的解决这个问题。在选择销售管理软件的过程中,企业的管理者需要首先明确一个目标:销售管理软件不完全是帮助老板管理销售队伍的工具,而必须能够给销售队伍带来自我管理的辅助。简单说:销售人员不会对约束和限制自己的软件感兴趣,却会接受能够给自己销售跟单带来帮助的工具软件。这也是为什么很多企业在推行销售管理软件时,不得不采用行政指令强行推进应用的原因。对于只考虑管理层感受的销售软件,强迫带来的应用效果可想而知,阻力源自销售人员内心的抵触。解决这个问题,必须选择能够给销售人员带来“实惠”的软件,它的设计必须重视销售人员的感受,像是一个专为销售人员服务的专署助理。个人时间管理设定销售工作目标,确定它们的优先次序。做好工作计划,每天要做的事,列出一张清单。对客户的拜访及事务处理要设定优先顺序。对期限内的工作—备有记事簿或周历、月历、以分出完成的时间及期限。要确知自己在一定时间内到底能达成多少销售(做不到的计划则没有任何意义)。为可能发生的事项预留适当的时间10%左右。训练沟通能力及谈判能力。避免过分劳累。设法使自己头脑清醒,每天留出半小时总结今天的工作,明天的计划,思考一些问题,激励自己。
 
  销售管理软件中为销售人员个人时间管理提供的工具包括:销售目标管理、待办任务和日程的管理、每日工作的总结,它们构成了“工作台”,就像是专门服务于销售人员的工作助理。该提醒的提醒、需提示的提示,销售人员的时间安排就轻松多了。客户跟踪管理挑出当期最有可能产生签约或付款的客户。对VIP客户和大客户保持一定频度的回访,特别是生日或有关纪念日的问候。记录每次销售跟踪,包括对客户的承诺,回访时间,客户的反馈。根据每次跟踪情况直接确定下次跟踪的时间和目标。把大单跟踪拆分成阶段,通过销售机会方式跟踪,分析机会在某阶段的停留时间。明确客户当前遇到的阻碍签约的问题,针对问题推进跟踪,如需其他部门协助,加快协作推进。记录客户的购买明细和支付习惯。
 
  如果是分期交付的合约,需制定交付计划及时提醒,保证后期款项的及时回收。重视客户的售后投诉,敦促服务部门给予客户及时满意的答复。把某个客户相关的各种售前、售中、售后的信息集中在一个界面管理。再加上方便快速的客户查询,比如:客户编号、关键字甚至拼音字头,销售的跟单工作就再也不必发愁了。客户视图可以把销售人员从繁冗的客户管理工作中解放出来,集中精力在客户分析和客户跟单推进工作,销售效率在不知不觉中提升。好的销售管理软件一定不能是销售人员的枷锁和羁绊,只有定位于服务销售人员的软件,才会让弱势的销售人员乐于应用。在这里,销售人员是主角,因为他们在销售过程中主导数据。让我们来看看销售管理软件/CRM软件中的数据金字塔:如果销售人员不乐于使用,再好的软件也无法发挥效能。这个问题,恰恰是很多企业的老板应该重视思考的——您选用的软件,有没有帮助销售人员减轻工作压力?有没有给销售人员带来实惠?老板和销售队伍本没有根本矛盾,其目标甚至是完全一致的:都希望销售业绩提升,都希望在这个过程中受益。优秀的CRM软件,给销售人员带来切实的帮助,也许就是解决这个问题的妙医良方。

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